刚开始做汽车销售那会儿，一到淡季我就愁得头发都快掉光了。那时候真是迷茫，眼看业绩蹭蹭往下掉，店里气氛也跟着沉闷，大家伙儿都唉声叹气的。我那时候就觉得，淡季就是原罪，活该我们没业绩，只能干等着日子过去，等着旺季来把人拉回来。
那段日子，真的是连走路都带风，风里全是叹息声。我手头好几个意向客户，聊着聊着就没影了，心里特别堵。回家跟我媳妇儿抱怨，说这活儿真没法干了，淡季是真要命。她就一句话点醒了我：“你不能老等着客户上门？你不去动，客户自己会跑你这儿来买车？”
我一听，对，不能干等着。媳妇儿说得粗理不粗。从那天起，我下定决心得自己搞点啥出来。与其抱怨，不如想想辙。我开始琢磨，淡季不就是大家消费欲望没那么强吗？那咱就得把“欲望”给他创造出来，或者把“障碍”给他搬走。
我开始动手折腾
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第一个想到的，就是老客户。
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我立马翻出了我过去几年，哪怕是只有一次购车意向，但最终没成的客户档案。一个个打电话回访，先不是推销，而是真心实意地问候。问问他们最近车用得怎么样，有没有什么需要帮忙的。聊得好的，我就顺嘴提一嘴，店里最近有些老客户专属的保养套餐，或者置换政策挺划算的，问他们有没有兴趣来店里喝杯茶，顺便看看新车。
别说，还真有几个老客户被我“勾”回来了。他们觉得我这人靠谱，不像那些一上来就推销的。有的虽然没当场买车，但回去一说，他们的朋友或者家人有购车需求的，就带着过来了。这叫“口碑效应”，比我打十个陌生电话都管用。
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第二个，就是盘活店里那些“库存车”。
店里不是总有些颜色不好卖，或者配置稍微老一点的库存车吗？这些车放在那里就是死钱，还占用场地。我就琢磨，怎么能把它们盘活。我跟经理磨了好几次，总算批下来一些特别的捆绑销售方案。比如，买某些特定型号的库存车，就送价值几千块的保养套餐，或者送一套高品质的太阳膜、行车记录仪什么的。这些赠品平时客户也得花钱买，现在搭着车一起送，感觉自己占了便宜。
我还跟销售团队的哥们儿们一起开了好几次会，让他们别老盯着那些热门款卖，让大家伙儿也想想怎么把库存车包装得更有吸引力。我们甚至搞了个“特惠库存车专场”，把这些车单独划出来一块儿，价格标得特别清楚，让客户感觉这是稀有的机会。
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第三个，就是走出去，跟别人搞联营。
光在店里等不行，我就开始把目光放到了外面。我跑出去跟隔壁的洗车店、汽车美容店、甚至附近的健身房、咖啡馆都聊了一圈合作。谈下来的模式也简单，比如搞个“买车送一年免费洗车券”，或者“买车送首次大保养半价”之类的活动。有些健身房和咖啡馆，我们合作搞了个“凭购车合同享受会员折扣”或者“送VIP卡”的活动。这些都是客户日常消费会遇到的，一听就有兴趣。
我还联系了一些小区物业，申请周末的时候把我们的新车开到小区门口去展示，搞个“社区巡展”。不求当场成交，就求个露脸，让大家伙儿知道我们店里最近有什么活动。发发传单，给孩子送送小礼品，也算混个眼熟。
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第四个，就是狠抓服务和团队士气。
淡季的时候，客户少，销售顾问容易偷懒，服务质量就可能下降。但我认为，越是淡季，客户体验越重要。我每天早上开会，除了强调销售任务，更强调服务细节。比如，客户进店，第一句说什么，怎么引导，试驾路线怎么设计才能体现我们车的优点。哪怕没成交，也要让客户觉得我们服务下次还会再来。
我还跟经理建议，淡季大家业绩不但也不能让大家伙儿都灰心丧气。搞点内部小竞赛，比如谁回访老客户最有效果，谁跟合作伙伴谈下来的活动最多，给点小奖励，哪怕是几百块钱的购物卡，也能提提大家的精气神。一合计，气氛也活络起来了，大家都有奔头，店里也就不那么死气沉沉的了。
这么折腾了一段时间，业绩并没有一下子就突飞猛进，毕竟是淡季嘛但明显能感觉到，店里的人气回来了不少，同事们也不像以前那样唉声叹气了。我自己手里的客户资源也比以前更扎实。更重要的是，我不再那么焦虑了，因为我知道，即使是淡季，只要我肯动脑筋，肯下功夫，总能找到出路。
后来好几个淡季，我们店里的业绩都比同行要好不少，甚至有几次还逆势增长了点。回头想想，淡季是个最好的练兵场，逼着你去想办法，去创新。你要是熬过了淡季，旺季来了那简直就是如鱼得水。